历时1个半月，联合动力工程师在内蒙霍林河取得的4台K12的改装车已完成三台，其中鹏翔PX40车辆1台，泰安TAS3500车2台。鹏翔车辆已于5月18日投入使用，截止5月29日累计使用220小时，平均每天约用20小时，运行良好，油耗低。

主动出击       抢占市场困难重重

       玉柴联合动力是一家新公司，6K系列发动机在矿用车市场上是一片空白，更不要谈知名度和影响力。市场是“跑”出来的，市场营销部从二月开始主动派出销售服务人员分区域的走访、调查、推荐，不断寻找市场机会。
       3月初，关江江、任超等人在走访吉林办事处时，了解到内蒙古霍林河矿用车保有量大，每年该地区矿山运输车辆都以上千辆的速度在增长，为了节省购车成本，90%以上的车主都选择改装车辆；并且在玉柴服务站也有这样的客户，实现改装的可能性大。为了争取机会，未等冰雪消融，关江江等人顶着零下三十多度的严寒，于3月7日赶到了霍林河。
       乌拉盖是霍林河最寒冷的地方，最低温度堪比黑龙江漠河，常年刮很强的风。“乌拉盖53矿是大客户，拥有矿车300余台。53矿是我们走访的第一家潜在客户。”关江江说到，3月8日，乌拉盖路面还积满了冰雪，班车没有开通，他们只好选择私人出租车，3小时后到达拜访了53矿刘总等人。“多次沟通后，53矿对试用K12提出的条件苛刻，双方未达成一致。”初次失败让销售人员有些沮丧，但他们没有丧失信心。在没有长期合作的关系上，终端用户很难突破，他们立即调整策略，选择矿车经销商作为突破口。

调整策略      迎难而上“跑”出市场

       诚友重型机械制造有限公司每年能售出约700辆矿用车，拥有大量的终端用户。如果能借助诚友重型机械对终端用户的拉动作用，那么K12产品在矿用车领域推广起来就会容易很多。销售人员将目标瞄准了诚友重型机械，这次他们做了充分的准备，与诚友重型机械的销售、维修、售后等业务人员及负责多次沟通，期望找出合作的突破口。
       经销商在卖车以后都会有回款的困扰，诚友重型机械也同样担心回款的问题。除了技术优势外，我司销售人员着重介绍了K12发动机“易管家”系统。经过多次拜访，最终签订合同，该公司装配两台K12发动机。
“鹏翔改装车的订单是‘碰巧’的惊喜。”2月初，关江江在一次偶然的机会中经人介绍联系到鹏翔汽车的负责人杨培松，开始他对柴油机并不感兴趣，比较关注气体机。“后来在气体机方面做了多次沟通，经常联系就成熟人了嘛。”3月，在霍林河时，关江江等人专程拜访了杨老板。经杨老板引荐，我司销售人员又走访了几家客户，最后选择了一家合作方——满都拉煤矿。因为满都拉煤矿的李永强非常忙，我司销售人员再不下五次的拜访才见到李老板。经过约1个月的沟通，满都拉煤矿终于与我司签订了试用协议，配装两台K12的发动机。

齐心协力     改装车运行良好

       3月底，内蒙地区气温零下4度左右，一片枯黄，河流仍未解冻。为更快、更好的完成改装任务，应用技术开发部的陈晓东、高庆文立即前往内蒙霍林河。
       为了提高改装效果，陈晓东等人在前期了解车辆配置，现场调查沟通做出功课再实施改装。“矿区的环境对改装要求严格。”据陈晓东介绍，首先，矿区为露天风沙大，进气系统就需要增加特别的防护；第二，由于作业区地基较软，要求发动机有足够的动力满足起步需求；第三，从国2改为国3的改装要求降低进油系统阻力，并针对矿区恶劣的环境增加对油泵和喷油器的防护；第四，作业区尘土较厚，容易扬尘导致司机视线受阻，影响作业造成事故，风扇的安装需要避免吹拂尘土；最后，由于车辆经常需要满负荷爬坡，在改装时需合理配置冷却系统。
       “老关的电话怎么又打不通。”上两个月，市场部的不少同事在联系关江江都碰到类似的问题。关江江、陈晓东等人每天早上7点多前往矿区，然后在矿区与维修人员一起改装，在矿上一呆就是一天，晚上10点再返回市里。“往返购买零件是最头痛的。”陈晓东说，改装的过程中经常因为一些小零件而无法安装，就要到市里购买。矿区到市区的路程较远，来回一趟约1个半小时，有时候一天需要往返几趟。

       这里没有周末，没有娱乐活动，只有黄沙的陪伴。公司工程师们经过1个多月的努力，终于完成了三台车的改装。“改装以后起步的动力感觉好一些，比之前也要省油。”听到司机的反馈，负责改装的工程师们露出了欣慰的微笑，表示他们将持续跟进改装车的运行情况，为K12发动机挺进矿用车市场做好充分的准备。

（文：刘小娟   图：陈晓东）